Apelo emocional nos negócios com BA é ponto relevante nas decisões, avalia Gartner

Business IntelligenceData StorageEmpresasFinançasGestãoNegóciosResultados
0 1 Sem Comentários

O instituto de pesquisas e consultoria global Gartner avaliou que abordagens quantitativas, analíticas e baseadas em evidências são inibidas pelo fato de as pessoas serem predominantemente emocionais na hora de tomar decisões. As tecnologias de Business Analytics (BA) podem dar um grande impulso para uma mudança transformadora nesse cenário.

Contudo, a neurociência e a psicologia mostram que as pessoas não são, no geral, pré-dispostas a se envolver com fatos. Para Alan D. Duncan, diretor de Pesquisa do Gartner, os líderes de Analytics que se esforçam para uma cultura orientada a dados devem tomar medidas para o envolvimento emocional.

“Quando se trata de usar a análise para influenciar, os fatos são de pouca importância até que se tenham abordado os aspectos psicológicos e emocionais de um problema. Os líderes de Analytics devem encontrar formas de engajar e de superar os fatores de resistência psicológica se quiserem garantir que os dados sejam apresentados de forma convincente, para apoio a decisões corretas e que agreguem valor“, afirma Duncan.

Conexão emocional

De acordo com o Gartner, pessoas orientadas por questões quantitativas, como analistas, contadores, engenheiros e tecnólogos, são atraídas para os dados, para compreendê-los, e são capazes de analisar, interpretar e tirar conclusões a partir deles. Muitos públicos de interesse, no entanto, frequentemente baseiam suas decisões em respostas emocionais. Os gatilhos emocionais, em vez dos racionais, são os impulsores predominantes das decisões psicológicas.

Os analistas quantitativos precisam encontrar maneiras de se envolver com as partes interessadas em uma esfera mais emocional. Isso não quer dizer que eles devem ignorar os dados, mas que também devem tentar reformular seu conteúdo de acordo com as respostas emocionais do seu público.

Eles podem fazer isso por meio do desenvolvimento de narrativas que criem um quadro para a informação essencial, contando histórias que envolvam o público e usando a visualização de dados para tornar as informações palatáveis e engajadoras.

Respostas psicológicas

Os dados podem ser imparciais e indiferentes, mas quando as pessoas são colocadas juntas, os resultados estão longe de garantidos. Os líderes de Analytics devem fazer com que seus públicos de interesse se sintam seguros antes de prosseguir e incentivá-los a sozinhos encontrar suas respostas e identificar resultados.

Da mesma forma, vieses cognitivos são modos de pensar que distorcem a perspectiva racional e direcionam as pessoas para longe de julgamentos sistêmicos baseados em fatos. Esses vieses resultam de modos de aprendizados condicionados e subconscientes de longo prazo do cérebro. Os líderes de Analytics devem aprender a identificar e se adequar a esses vieses cognitivos ao apresentar resultados analíticos.

Pensamento crítico

Cometer erros lógicos pode levar a decisões erradas. As falácias lógicas irão interceptar os incautos, se apresentadas de forma inadvertida ou com uma intenção deliberada de dirigir um argumento em uma direção particular.

Para superar verdadeiramente esses argumentos falaciosos e desenvolver um case forte, baseado em fatos, os líderes de Analytics devem aplicar o pensamento crítico e a apuração cética.

Eles devem ser campeões do pensamento analítico: cavar mais fundo, continuar a fazer perguntas embaraçosas e ser habitualmente curioso. Não devem levar as coisas pelo seu valor nominal – procurando sempre as oportunidades ocultas que os outros não percebem.

Apelo emocional nos negócios será um dos temas de debate durante a Conferência Business Intelligence, Analytics & Information Management 2016, que acontecerá nos dias 10 e 11 de maio, no Sheraton São Paulo WTC Hotel, em São Paulo.


Clique para ler a bio do autor  Clique para fechar a bio do autor