Entrevista da Semana: Na contramão do amplo portfólio, Ramo Sistemas escolheu modelo minimalista, e deu certo

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Muitos integradores do mercado de tecnologia da informação exibem a bandeira do amplo portfólio, com variados fornecedores, o que resulta em maior flexibilidade para atender à demanda. E é fato. Contudo, quem disse que focar em um único, mas importante fornecedor, não é uma boa estratégia?

É o que provou a Ramo Sistemas, que obteve faturamento de R$ 30 milhões em 2015 e projeta crescimento de 10% para este ano. Lá, menos é mais. Há 34 anos em operação, a empresa sempre focou em soluções de gestão empresarial (ERP) para pequenas e médias empresas (PMEs). E nos últimos 11 anos colocou suas fichas na linha SAP Business One, quando selou com a SAP uma parceria fiel. Hoje, exibe o título de MasterVar SAP.

“Somos o principal parceiro de SAP Business One no Brasil. Recebemos o prêmio da SAP como a melhor performance em vendas dessa solução e o maior número de novos clientes em 2015”, gaba-se Décio Krakauer, presidente da Ramo Sistemas.

Nesta entrevista exclusiva à B!T Magazine, Krakauer fala mais sobre o modelo simplificado de atuação, em que atende como especialista às PMEs numa trilha que deu certo. Confira.

B!T Magazine– A maior parte dos integradores acredita que é chave ter amplo portfólio. Quais são as reais vantagens de trabalhar apenas com SAP?

Décio Krakauer – Ótima pergunta! O cliente final de PMEs não pensa em portfólio, não pensa em diversidade, ele somente pensa em resolver o problema com eficiência, clareza e dentro de um prazo em geral muito curto. De preferência, com uma solução de boa marca e reconhecida. Essa é cabeça de um gestor de uma PME. Sendo totalmente voltada para implementação do SAP Business One, a Ramo Sistemas tem condições de focar nas resoluções dos problemas de nossos clientes com eficiência, rapidez e no prazo e custos controlados. Um grande portfólio poderia trazer mais complexidade nesse universo, e as PMEs pensam o contrário: simplicidade, foco em resultados e aumento de eficiência o mais rápido possível.  

B!T – Como é esse modelo de negócios com um único fornecedor? 

Krakauer – Ele é baseado na parceria MasterVAR da SAP, em que temos equipes de vendas diretas e por meio de canais [hoje são mais 170 EBMs – extended business members –, revendas autorizadas Ramo-SAP]. Esses canais estão distribuídos em 50 cidades no Brasil, atendendo às principais regiões e também em mais de 12 verticais de negócios.  As vendas diretas estão concentradas em São Paulo e as indiretas por meio de parceiros em outros Estados, respeitando foco estratégico e experiência em cada setor da indústria. Hoje, 60% das novas vendas vêm dos parceiros de negócios. 

B!T – Qual é o pulo do gato dessa estratégia minimalista?

Krakauer – O ponto que impulsiona todo o modelo é o potencial geográfico e vertical do Brasil, permitindo que a Ramo Sistemas esteja presente nas várias regiões do País com esses parceiros, e atenda a diversas indústrias verticais especializadas. No mercado brasileiro de ERP para PMEs, em que temos um concorrente com grande participação de mercado, e o SAP Business One é um claro concorrente e player de importância, as coberturas nacional e regional são essenciais na estratégia. Isso tem feito com que a Ramo + B1 + Parceiros participem cada vez mais de um grande número de concorrências de ERP para as PMEs, aumentando nosso share de mercado. 

B!T – O que levou a empresa a se tornar parceiro exclusivo SAP? 

Krakauer – A Ramo tinha o seu ERP, tradicional no mercado, e decidiu transferir as operações para a SAP, com foco na linha SAP Business One, há 11 anos. Isso porque é uma solução completa, sólida e com grande qualidade, o que garante projetos bem-sucedidos e, principalmente, clientes satisfeitos. Na indústria de ERP, esses componentes não são fáceis de atingir, com o SAP Business One temos essa condição de satisfação de todo processo, com rapidez e baixo custo. 

B!T Magazine – As PMEs ainda representam grande filão? 

Krakauer – A base de empresas usuárias do SAP Business One no Brasil gira em torno de 6 mil, um número significativo (8% da base mundial do produto), mas ainda pequeno frente ao tamanho potencial do mercado. Encontramos um nicho (PMEs) que ainda tem muito a ser explorado por aqui, principalmente diante da crise. Essas empresas buscam atualizações para serem competitivas no mercado e a implementação dessa solução favorece pelo desempenho e baixo custo. Elas podem manter os processos de gestão atualizados com o melhor custo x benefício. 

B!T – A Ramo Sistemas investe na qualificação do time? 

Krakauer – Qualificamos nossos canais com habilidades técnicas e de negócio por meio do Programa EBM Ramo Expert.  O objetivo é apoiar o ecossistema de parceiros nos processos de vendas, implementação e suporte com treinamentos voltados à formação de um time especializado. Ele oferece capacitação nas tecnologias SAP Business One com uma grade de treinamentos que contempla pré e pós-vendas, consultoria, planejamento, implementação e suporte.

B!T – Por qual motivo a Ramo escolheu Minas Gerais para um novo escritório?

Krakauer – Investimos R$ 500 mil na abertura da filial em Belo Horizonte (MG) por que o Estado é um dos principais mercados de soluções de ERP no Brasil, e ainda pouco atendido em SAP Business One. Assim, decidimos ampliar nossa cobertura e, com essa filial e BH, ter a base de expansão para todo a região, principalmente para os setores de mineração e de logística que têm grande potencial de crescimento. 

B!T – Quais são as expectativas para 2016? 

Krakauer – A estratégia da Ramo para o cenário desafiador de 2016 está no centro de nossas atividades: oferecer maior controle da eficiência aos nossos clientes. Em anos desafiadores com este, os clientes, com suas eventuais reduções de vendas e aumentos de custos, precisam ter claro conhecimento de todas as informações e ter condições de aumentar a eficiência dos seus negócios. É nesse momento que a solução SAP Business One entra para mostrar todos os custos, mapear a eficiência da empresa por área, divisão, filial, produto, além de permitir que os gestores decidam como melhorar a eficiência da empresa com redução de custos e sem parar os processos.

 Assim, a Ramo com SAP Business One é uma solução para aliviar os efeitos da crise, com um controle da eficiência empresarial. Tem dado certo – em 2015, crescemos 29,4% (também um ano de crise) e neste ano de 2016 já estamos conferindo crescimento.


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