Entrevista da Semana: NetApp aposta no flash para conquistar o Brasil

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Storage baseado em flash e data fabric para movimentação de dados na nuvem são as apostas de Marcelo Piccin , country manager da NetApp no país, para crescer no mercado brasileiro este ano.

Com uma história de 20 anos no Brasil, a tradicional provedora de storage NetApp se transformou nos últimos anos para se tornar uma provedora de soluções para gerenciamento, proteção, movimentação e armazenamento de dados para a nuvem. São soluções de hardware e software para empresas que querem montar sua própria nuvem ou oferecer serviços de cloud para seus clientes. A B!Tmag conversou com Marcelo Piccin, country manager da NetApp no Brasil, que conta um pouco a estratégia da empresa para crescer sua carteira de clientes, que atualmente conta com cerca de 300 empresas, tendo soluções implementadas em 80% das 500 maiores empresas da Exame entre companhias nacionais ou multinacionais com operações no País.

Sendo a segunda empresa em market share em storage no Brasil, perdendo apenas para a EMC (recém adquirida pela Dell), a NetApp aposta que em 2017 setores tradicionais da economia, como óleo e gás, governo, telcos e instituições financeiras voltem a crescer e invistam mais em storage e data management, impulsionando o faturamento da empresa, com aposta ainda na substituição da tecnologia de storage em spin disk por flash.

 

B!T Magazine – Qual o modelo de negócios da NetApp no Brasil?

Marcelo Piccin – Estamos no Brasil há 20 anos e atuamos 100% de forma indireta, através de uma rede de canais que vendem nossos produtos. Não temos nenhuma fabricação no Brasil temos três distribuidores que pegam meus produtos dos EUA e revendem para os meus canais aqui e os dois maiores no Brasil e na América Latina são a Westcon e a Avnet. Neles estão ligados nossa rede de 50 canais ativos espalhados pelo Brasil.

Com o advento da nuvem, a NetApp se transformou de uma provedora tradicional de storage e soluções de software para data management para se tornar uma provedora das empresas que oferecem nuvem. Assim, também os nossos canais passaram a oferecer nossos produtos como serviço, no que chamamos de Capacity On Demand (COD). A NetApp não oferece a sua própria nuvem. Ela simplesmente oferece os produtos dela para que uma empresa possa oferecer armazenamento na nuvem e, enfim, trabalhar com cloud. E os nossos escritórios, em São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, Porto Alegre e Belo Horizonte, concentram os sales executives que atendem diretamente as 100 maiores contas de cliente juntamente com os canais parceiros. A NetApp tem essa presença personalizada para atendimento, mas todo o fulfilment, venda, faturamento etc., é pela revenda. O que damos é o suporte personalizado para o atendimento da revenda, desenvolve as oportunidades apoiando o cliente em qualquer tipo de dúvida que ele venha a ter sobre o projeto.

No Brasil, temos uma base de cerca de 300 clientes. Das 500 maiores empresas da Exame, que são o grande foco da NetApp, a gente tem soluções implementadas em 80% delas. Sejam elas nacionais ou multinacionais com operação no Brasil.

 

Como é o impacto da desaceleração da economia brasileira no desempenho da NetApp aqui?

Acho que como qualquer companhia brasileira, no começo a gente pressentia a crise e depois nós sentimos a crise propriamente dita. Tem diversas frentes. A indústria de óleo e gás sentiu bastante, que tem a Petrobrás como grande carro-chefe. Você tem uma desaceleração nos investimentos do governo, que é uma fatia importante do nosso faturamento. E aí você teve depois uma queda de confiança do empresariado que com certeza afetou todos os negócios no Brasil. O que a gente espera agora é que haja uma retomada gradual da confiança empresarial, para que a gente possa estabelecer uma agenda produtiva de agora em diante.

Além disso, estamos diante de um fato disruptivo na nossa indústria de data management/storage que foi o advento da cloud. Isso impactou as empresas de uma maneira extremamente significativa. Evidentemente, acredito muito na teoria de Darwin: ou você se adapta ou morre. E a NetApp se adaptou. Ela teve uma queda não muito relevante de faturamento no ano fiscal de 2016 (que se encerrou em 30 de abril deste ano), manteve o lucro, e agora no primeiro trimestre deste ano fiscal de 2017, a gente teve uma recuperação muito forte e voltou a crescer novamente em faturamento. As ações da NetApp dispararam quase 17% num único dia com o anúncio dos resultados e vivemos um grande momento. Voltamos a ter liderança mundial na tecnologia flash segundo dados da IDC e do Gartner. A recente compra da SolidFire ajudou nisso.

 

O que mudou do ano passado pra cá? A nuvem não começou em 2015. Porque o aumento do faturamento veio agora?

Como toda nova tecnologia, você tem os early adopters, que no caso da cloud, foram startups. Não tem modelo melhor para uma startup do que nuvem. Se não funcionar, você desliga o interruptor e não investiu nada. Os grandes, os clientes tradicionais, esperaram um amadurecimento da tecnologia. Estavam muito preocupados com segurança, regulamentação de governo, toda uma série de preocupações que uma startup não precisa se preocupar muito. À medida que essa tecnologia de cloud foi atingindo um nível de maturidade que as grandes corporações começaram a se sentir confortáveis em adotar, houve uma migração mais contundente, digamos assim. E a tecnologia de armazenamento em flash aconteceu paralelamente à indústria da nuvem. Hoje o flash cresce na nossa indústria 250% ao ano e a adoção de flash pelos clientes tradicionais, em substituição ao spin disk, tem sido muito maior do que a adoção de nuvem.

 

Hoje como é a divisão no faturamento da empresa para os produtos spin disk e flash?

O flash ainda não passou da metade do faturamento da empresa, mas o crescimento é o mais alto, tem acompanhado o mercado, crescendo na ordem de 250% em faturamento, em linha com a indústria. Pelo último report da IDC, no primeiro trimestre a gente estava em quase 30% de market share em flash.

Ainda não sou um porta-voz que fale que o spin disk vai morrer. A gente tem as duas soluções e acho que o spin disk ainda tem o seu lugar. O flash tem ganhado muita atenção de cliente primeiramente por causa do menor consumo de energia e menor necessidade espaço em data center, sem falar em agilidade de recuperação de dados e manutenção. É um meio eletrônico. Tem uma série de vantagens de flash que, evidentemente, faz com que a tecnologia tenha um custo maior. Cada aplicação tem que ter uma análise de custos para ver se vale a pena movimentar aquela aplicação de spin disk para flash ou não.

 

Quais são as expectativas então em termos de negócio para o ano fiscal de 2017?

O que a gente espera é ter um crescimento consistente. A gente não tem uma meta de crescer 5%, 10%, 20%. O mais importante hoje na nossa economia é você mostrar algum crescimento. Principalmente para as operações brasileiras de todas as multinacionais, hoje a grande mensagem é que temos que mostrar algum crescimento. A matriz entende toda a situação, mas é um trabalho quase que religioso, você levantar de manhã e fazer a engrenagem se movimentar na direção correta. A gente tem que exigir de todo mundo um esforço enorme.

 

Quais os principais setores que vão impulsionar os negócios esse ano?

O setor de óleo e gás volta a crescer. Não tenho a menor dúvida disso. A indústria de finanças, telcos, governo. São as grandes indústria nesse país no que tange a consumo de storage. E o setor de serviços. Os provedores de serviço de cloud. Eles serão os motores. Acredito piamente, assim como você empresa que gera energia, vamos ter empresas que suportam e produzem capacidade computacional, como se fosse energia elétrica.

E a gente já tá vendo a substituição de spin disks por flash, que também vão impulsionar esse mercado. A gente cresce 3 dígitos na questão flash. É nossa responsabilidade como fabricante trabalhar para baratear, fazer o custo ser mais acessível nessa tecnologia. No Brasil e na América Latina saímos na frente, bem na frente.

 

Expectativa de aumentar o número de clientes? Qual a estratégia da NetApp para isso?

Hoje em dia a gente só vai crescer se a gente capturar market share do concorrente. No Brasil, somos o segundo em market share em storage. A tendência hoje nas empresas é tratar cloud como se fosse uma coisa só. Mas a gente acredita que existem diversos approaches pra cloud. Tem cliente que quer fazer sua cloud interna, criar sua própria cloud, assim como tem os hyper scale providers, que são empresas como o Google, Amazon, Microsoft, Softlayer, Equinix, que fornecem cloud para o mundo todo. Essas abordagens vão requerer uma atenção diferenciada por parte das empresas, com tecnologias também diferenciadas.

O que é difícil nesse assunto cloud é a movimentação do dado. O dono do dado não pode ficar preso numa determinada nuvem. Um conceito muito forte da NetApp é a questão do data fabric, que é o nosso pilar fundamental. É como se fosse uma malha, que dá visibilidade ao tráfego entre o storage, a cloud privada e a cloud pública para dar segurança nas movimentações dessa carga de dados na medida da necessidade da empresa. Esse conceito de data fabric é suportado pelo sistema operacional de storage mais utilizado no mundo, que é o ONTAP 9, da NetApp.


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