Entrevista da Semana: “Clientes não demonstram temor ou desconfiança sobre futuro da Dell”

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Há 17 anos na EMC, Octavio Osorio irá assumir o negócio Enterprise da região LATAM na Dell EMC, uma das empresas pilares que surge debaixo do chapéu da Dell Technologies após a fusão. Confiante, o executivo fala dos desafios da nova empresa e do progresso já feito nos últimos dois meses.

*em Austin, Texas

Falamos com o executivo durante o Dell EMC World 2016, o primeiro desde que foi anunciada a fusão, faz um ano. Apesar de concorrentes diretos estarem tentando capitalizar na confusão que o integração das empresas possa gerar nos clientes, Octavio Osorio afasta qualquer cenário de medo por parte dos clientes. Na verdade, ele diz que a fusão está gerando o sentimento contrário.

Como está correndo a fusão das duas empresas?

Está tudo bem. Temos tido muito bom progresso e avanço dentro do plano de integração das duas empresas. Hoje em dia estamos funcionando já como uma empresa, legalmente o que existe é a combinação. O mesmo está sucedendo a nível regional. Já estamos trabalhando e colaborando muito perto com nossos colegas dentro das divisões. Na área de Pesquisa e Desenvolvimento já há produtos que estão se lançando com a tecnologia combinada, tanto do que era legado EMC como legado Dell. Nas sete semanas que levamos depois do dia um da fusão avançamos muito, tanto em lançar soluções novas como na integração a nível global e regional.

Quantos clientes na região já tinham tecnologia das duas empresas?

Não sei se temos esses dados. Estamos trabalhando já na venda de soluções “cross-sell”, ou seja, vendendo aos clientes EMC soluções de Dell e aos clientes Dell vender EMC. Levar nossa tecnologia e soluções a ambos os tipos de clientes. É uma porcentagem interessante, mas também encontramos muitos clientes que tinham a tecnologia ou de uma empresa ou da outra. O que estamos fazendo hoje em dia é promover o portfólio completo. É uma das vantagens desta união. O portfólio de soluções que temos hoje é de ponta a ponta, desde o cliente até o data center até nuvem. Temos todas as soluções de infraestrutura ponta a ponta.

O responsável da IBM Pierre Marchand nos disse que a estratégia da empresa na região é atacar os clientes que estão confusos com essa fusão. O que você acha desse plano?

Na realidade, quando ouço os clientes e trabalho com eles, não noto nenhum temor, nenhuma confusão sobre a direção da companhia. Mais que qualquer outra coisa, é importante o fato de que não existem áreas de conflito entre as duas, a gente se complementa muito bem. Somos líderes indiscutíveis em muitos segmentos tecnológicos, na enterprise com EMC e no consumo, volume e cliente com a Dell. Somos líderes em 20 quadrantes do Gartner. Quando vemos flash, servidores, cliente, cloud, procuramos ser número um em cada uma das áreas. Posso ser muito sincero, os clientes não demonstram temor ou desconfiança sobre o futuro da Dell, porque as soluções são muito sólidas, estamos em liderança. Também nos complementamos no acesso ao mercado: EMC com os grandes clientes e data center, soluções muito robustas, de missão crítica, e Dell, que está no mercado médio e consumidor como líder.

Estão explicando para os clientes que não devem temer, nem olhar para essa estratégia da IBM?

A gente nem precisa explicar, porque os clientes veem os dados e a informação. Em nenhum momento têm dúvida sobre o futuro desta união, pelo contrário: vão sair mais produtos, a condição financeira da empresa é excelente, a Pesquisa & Desenvolvimento que está se fazendo mais que duplica a de nosso concorrente mais próximo. Isso dá uma certeza muito grande a esta empresa.

A IBM também está investindo muito em um ecossistema aberto, vocês como encaram o open-source?

A gente também tem software open-source, promovemos o OpenStack, damos opções ao cliente. O cliente pode ter uma solução ponta a ponta porque temos todos os componentes, ou decidir cada um dos distintos componentes. Pode querer usar VMware em qualquer outra infraestrutura aberta. A VMware tem parceria com muitas empresas que concorrem noutras áreas. Temos uma colaboração com a Cisco. Damos opções tecnológicas de acordo com as necessidades que os clientes têm. É um mundo aberto, e desde o início da EMC a empresa buscou a abertura, foi a primeira plataforma de armazenamento que pode se conectar a servidores multi-marca.

As empresas na região estão olhando para a Internet das Coisas, algo que foi muito falado no evento? 

As empresas estão começando a usar esse conceito, que na realidade é muitos dispositivos e componentes conectados à internet, enviando informação, e nós ajudamos elas na análise da informação, no seu armazenamento e processamento. O que vai se gerar é uma explosão gigante de dados, necessidades de poder de computação e análise para a tomada de decisões. Algumas empresas já estão fazendo alguns testes nesse sentido, com sensores, componentes, elementos interconectados.

Onde? 

Os principais países são Brasil, México e Argentina.

Todas as tecnologias apresentadas no evento estarão disponíveis na região LATAM de imediato? 

Simultaneamente. Quando lançamos um produto, fica disponível para todo o mundo. Localizado e vendido, comercializado e suportado no país.

Que indústrias estão um pouco mais ativas na região? 

Os principais consumidores de tecnologia, tradicionalmente, são as empresas de telecomunicações, entretenimento e financeiras. Os governos são cíclicos, dependendo da situação econômica do país. Em vários lugares não está muito bem. E também depende das eleições, é um comportamento um pouco errático. Mas constantemente vemos grandes investimentos de telcos, entretenimento e finanças.

Na área da construção e indústria, não? 

O mundo industrial também, tem atividade. As empresas industriais beneficiam desses componentes, dispositivos, buscando tê-los interconectados e monitorados.


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