Entrevista da semana: “A estratégia da IBM é a nuvem híbrida”

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A turbulência política que o Brasil vem vivendo afetou os negócios da IBM no país, suspendendo muitos processos de decisão. Pierre Marchand, vice-presidente de IBM Systems para a região LATAM, falou da situação atual do mercado e das perspectivas de negócio durante o IBM Edge, que decorreu em Las Vegas.

*em Las Vegas

Qual a vossa estratégia de nuvem na LATAM?

A estratégia da IBM, e fomos os primeiros a verbalizá-lo, é a nuvem híbrida. Não é a pública, não é a privada, não são os sistemas de legado, é o entendimento de que os nossos clientes são complexos e que é preciso misturar essas tecnologias. O velho, o novo, e o que o cliente necessita. A nuvem híbrida é a resposta. Temos três níveis de integração. A nuvem pública, através da aquisição da Softlayer, que era um fornecedor de nuvem pública 100% Intel – para respeitar a estratégia da IBM de nuvem híbrida, hoje a Softlayer permite aos clientes contratar nuvem pública em Power e nalgumas regiões em z também. Hoje a nuvem pública da IBM funciona em todas as plataformas de infraestrutura de hardware que a companhia tem.

Estamos habilitando diferentes centros de dados para nuvem pública no mundo, e em LATAM temos dois: México e Brasil.

A segunda parte da estratégia é o legado. Nesse sentido, somos conscientes de que muitos clientes vão manter sua infraestrutura e os workloads que têm hoje, e não vão subir na nuvem pública nem na privada. Mas vão ter coisas em ambas. Queremos que tudo comece facilmente.

Aí, nossa estratégia não é só nuvem. Estamos na era cognitiva, e a infraestrutura de negócios para workloads que não está indo pra nuvem pública ou privada, a infraestrutura que o cliente quiser terá de ter características diferentes da que tinha no passado. A IBM, na área de hardware de sistemas, desenvolve todos seus produtos com base em alguns princípios: tem que ser absolutamente aberto. A IBM é líder no suporte a sistemas abertos e Linux. A outra parte é cognitivo, big data. A quantidade de dados que se cria no mundo é imensa, e se o hardware que nossos clientes adquirem não está habilitado para trabalhar com essa imensa quantidade de dados, vão ter problemas. Nossa infraestrutura, quando criamos, está pensada para desenvolver o gerenciamento de dados e soluções cognitivos. O exemplo mais caro é que nossa solução de Watson, nossa bandeira de Inteligência Artificial, corre sobre servidores Power.

A terceira parte é a nuvem privada. A gente se suporta muito não só em nossa própria infraestrutura de hardware mas também no resto da companhia. Temos a área de DBS, consultoria, que ajuda os clientes a armar suas próprias nuvens. Temos o caso de um banco muito grande no Brasil que decidiu que irá subir tudo na nuvem. Nos disseram que iriam matar nossa plataforma de Power, porque para eles nuvem é Intel.

E como vocês evitaram isso? 

É que fazer não é fácil. Porque não têm governança, não têm processos, não sabem como migrar. DBS está trabalhando com eles para dar-lhes justamente o que precisam. Estamos na fase de assinar contrato, com a propsta que a área de consultoria deu para armar os conceitos de nuvem e gerenciá-la.

Quando será assinado e anunciado? 

Creio que este ano. Uma vez que eles entendem o valor da IBM como parceiro para armar o que eles querem, na conversa seguinte já conversamos de Power, para mostrar como é uma plataforma absolutamente aberta. Se você quer nuvem num conceito de abertura, o que acontece se a Intel decide aumentar seus preços? Que alternativa você tem? É tecnologia proprietária da Intel, não é aberta.

A gente, com a Open Power Foundation, tem mais de 220 membros de diferentes tipos, criadores de hardware em que nossa tecnologia é aberta. É muito difícil para clientes grandes começarem a integrar a nuvem híbrida. Até há dois anos, as empresas diziam que tinham cloud porque tinham VMware. E a nuvem híbrida vai muito mais além. Na cabeça dos clientes, Power é tecnologia só da IBM e Intel é aberto. Mas a verdade é que Intel não é aberto, é o mais difundido, mas quer fechar.

Pode falar que a IBM está competindo não em preço mas em valor?

Sem dúvida. Não estamos no negócio de preço. Qualquer negócio de preço que existia nós deixamos. Os PC, os POS. No momento em que o cliente não vê o valor de desenvolvimento do produto e faz você competir por preço, terminou a discussão.

A situação econômica no Brasil está sofrendo muito desgaste, como a IBM gerencia essa questão se não compete em preço?

O preço sempre foi parte disso. Não somos mais caros no dobro ou 30% mais caros, conceptualmente somos equivalentes à concorrência. A estratégia é ao mesmo preço diferenciado-nos pelo valor. Quando o cliente vê o mesmo preço e não vê nosso valor, temos um problema. Porque há um investimento por detrás da IBM que não está sendo levado em conta. Por isso vendemos as áreas que vendemos.

Por exemplo, a gente vai se dirigir para o software-defined [arquitetura definida por software]. Nossas capacidades diferenciadoras que antes tínhamos em hardware vão estar em software. Tanto em servidor, como storage, como networking. Mas de que serve um fornecedor que tem software-defined e diz ao cliente que ele pode gerenciar a infraestrutura, mas só a proprietária? O mundo é colaborativo e aberto. Nosso posicionamento é que somos hoje o único fornecedor que em suas capacidades de software-defined é para qualquer plataforma de hardware.

Como está a adoção dessas novas tecnologias?

O Flash é mais caro que o disco tradicional, e esse é o primeiro obstáculo para que LATAM adopte essas tecnologias como os países mais desenvolvidos. Se vê que o TCO é espectacular, e os clientes que fazem prova de conceito se dão conta disso e acabam querendo. Um cliente que não faz essa prova e não vê o impacto do que o Flash traz do data center, entende a tecnologia, mas o preço é uma barreira.

A segunda barreira, que não tem só a ver com Flash mas com Software defined e outras tecnologias, tem a ver com o papel do CIO. Este é um papel completamente diferente hoje. Não sentimos que os CIO estejam a levar à prática o conceito de que hoje em dia o negócio. O CIO se torna dentro da empresa quem mais sabe para a mudança do negócio através da tecnologia. O papel do CIO nos últimos dez anos tem sido o de administrador de tecnologia. E hoje tem muito mais importância e falta um passo grande para que isso suceda. Como se comportam tradicionalmente, o preço é importante. Todos temos que ajudar-nos a entender qual a tecnologia é a correta para o futuro da empresa.

Somos uma empresa com mais de 100 anos, com um montão de preconceitos no mercado.

Que tipo de preconceitos?

Os clientes ainda não perceberam, porque a IBM está nesta transformação importante, que é é outra IBM. A mensagem hoje em dia é: seu negócio vai mudar pela quantidade de dados que tem e não sabe utilizar. Tudo o que fazemos é impossível fazer sem o ecossistema correto. A Open Power Foundation não seria possível se não tivéssemos começado este tema com Google, Nvidia e Melanox.

Quais as principais diferenças entre os países da região?

O mercado está intimamente associado à situação socio-econômica do país. O pior país onde ninguém faz negócio é Venezuela. O Brasil vinha numa situação muito má, em que o mercado não via investimentos. Hoje, o ânimo mudou. Você fala com o cliente e ele está otimista sobre o que o espera no futuro. Isso está começando a acelerar o ritmo dos negócios. Não significa que antes estava parado, mas teve uma contração.


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