Inteligência artificial e UX impulsionam setor das vendas

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Experiência do usuário (UX), inteligência artificial e colaboração entre equipes são as principais tendências impulsionadoras do setor comercial, de acordo com os resultados da nova pesquisa State of Sales da Salesforce. A especialista em soluções de gerenciamento de relacionamento de clientes (CRM) acaba de lançar a segunda edição do relatório anual, que entrevistou 3.100 líderes globais em vendas para identificar as prioridades, as tendências e a tecnologia por trás das principais equipes comerciais do mundo.

Segundo o relatório sobre vendas, para otimizar seu desempenho e fechar contratos mais rapidamente, as empresas priorizam essas três áreas: experiência do usuário, colaboração entre times e inteligência artificial.

“Inteligência e automatização são o futuro das vendas, pois permitem que as equipes aumentem sua produtividade em todo o ciclo”, indica Adam Blitzer, gerente geral e vice-presidente executivo da Salesforce Sales Cloud. “Com o uso de tecnologias como lógica analítica preditiva, Lead Scoring e CRM móvel, os times de vendas fecham contratos de maneira mais inteligente e encontram formas inovadoras de se conectar aos clientes.”

Algumas conclusões da pesquisa sobre vendas inteligentes:

– Entre os times comerciais de melhor desempenho que usam recursos inteligentes, 40% observaram aumento na geração de pipeline, enquanto 43% viram aumentar o número de novos contratos fechados.
– A venda preditiva é o futuro da experiência do usuário: 76% das equipes afirmam focar a prestação de serviços proativos e 78% concentram-se em antecipar as necessidades dos clientes.
– Nos próximos três anos, espera-se um grande aumento na adoção de recursos de vendas inteligentes: projeta-se um crescimento de 118% na adoção de inteligência preditiva; 115% em automatização de processos de pagamento e 139% na adoção de inteligência artificial.

Experiência do usuário agora é o principal benchmark de vendas:

– Para 76% dos consumidores, é muito importante interagir com representantes focados em suas necessidades e não apenas em fechar negócios rapidamente.
– Segundo 51% dos times de vendas de alto desempenho, aumentar a retenção de clientes por meio de relações profundas está entre seus objetivos mais importantes.
– 70% dos times de vendas passaram a focar mais em responder a seus clientes e fornecer feedback em tempo real devido às mudanças nas expectativas dos clientes.

Aumento da produtividade com tecnologia:

– Os representantes de vendas não passam a maior parte de seu tempo vendendo. Na verdade, eles gastam uma média de 64% do tempo em tarefas não relacionadas, como atividades administrativas e de serviço, viagens e treinamentos.
– 64% dos consumidores esperam que as empresas interajam com eles em tempo real e 80% dizem que sua fidelidade a uma marca é influenciada por respostas imediatas do suporte. No entanto, somente 29% das equipes fornecem aplicativos móveis a seus representantes.
– Tecnologia móvel é elemento essencial do kit de vendas moderno: 53% dos melhores representantes usam a tecnologia para se conectar de qualquer lugar e a qualquer momento.

Colaboração global é a nova cara das vendas:

– Ter uma visão holística do cliente é essencial para o sucesso: entre os times de alto desempenho, 79% classificam sua capacidade como excepcional ou muito boa.
– Um processo de vendas conectado vai além da colaboração tradicional e exige um ecossistema de parceiros muito bem organizado: 76% dos melhores times classificam os recursos de colaboração de seus parceiros como excepcional ou muito bom.
– Os principais times usam canais de autoatendimento para capacitar seus representantes a atender às expectativas dos clientes em tempo real: 75% das equipes usam bases de conhecimento e 69% usam comunidades on-line para se conectar com clientes.

O relatório State of Sales pode ser baixado nesse link.


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